Bin yıllık pazarın üstünde kalmak
Hiç küresel bir turizm şirketi işletmek nasıl bir şey olduğunu merak ettiniz mi? Yaptık. Bu yüzden, Contiki Vacations'ın CEO'su Casper Urhammer ile görüştük. Şirket, Insight Vacations, Trafalgar, The Red Carnation Hotel Collection ve Uniworld Boutique River Cruise Collection gibi markaların da bulunduğu The Travel Corporation'ın bir parçasıdır. Contiki, 18-35 yaş arası gezginler için turlarda uzmanlaşmıştır.
Eylül 2014'te bu görevi devralmadan önce, Urhammer Groupon Avustralya ve Yeni Zelanda'nın genel müdürü ve Groupon Danimarka'nın kurucu ortağıydı.
Aynı zamanda bir dünya gezgini, şu anki işinde hiç şüphesiz kullanışlı bir özellik. Dünyada yaşadı ve teknoloji alanında iş başlattı. Ve Urhammer'in maceracı ruhu (hevesli bir gökyüzü), ona ulaşmakla suçlandığı bin yıllık gösteri ile ortak bir şey veriyor.
Danimarka'da doğup büyüyen Urhammer, uluslararası hukukta lisans derecesine sahiptir. Cenevre'de yaşıyor ancak Anaheim, CA'daki Travel Corp. genel merkezinde About.com ile konuştu.
Contiki'nin adresi #NOREGRETS. Bu kesinlikle Urhammer için geçerli bir felsefe.
S: Uzun zamandır işte bulunmadın. Gösterimleriniz neler?
A: Bu çok iyi bir iş. Hiçbir şey kırılmadı. Hiçbir şeyin düzeltilmesi gerekmiyor. İyi iş çıkarıyoruz. Çok iyi bir durumda bir şey alıyoruz ve büyümeye devam ettiğinden emin oluyoruz. Yaptığımız demografiye sahip olduğumuz için şanslıyız. Bu günlerde herkes milletlerden bahsediyor. Güzel olmadan önce onlarla çalışıyoruz.
Bunu 53 yıldır yapıyoruz. Bir grup olarak misyonumuz onları yakalamak, onları 35 yaşına kadar teşvik etmek, sonra diğer markalarımıza teslim etmektir. İlgili kalmak için inanılmaz derecede önemlidir.
S: Teknoloji alanındaki geçmişiniz size yardımcı oluyor mu?
C: Ürünün uygulanması ve teslimatı düşük teknolojidir, ancak çok iyidir.
Bu şirkette çok fazla uzmanlık ve bilgi var. Elbette, değer zincirinin sahibi olan daha büyük bir şirketin parçası olmakla sinerji var. İnsanlar Travel Corporation için çalışmaya gelir ve ömür boyu kalırlar.
Dijital bir arka plandan getirdiğim her şey, bunu bu demografiyle alakalı bir şeye çevirmekle ilgili. Millennials'in kullandığı araçlar gibi şeylere bakıyoruz. Yaptığımız her şey müşteri odaklı. Aynı web sitesini sekiz yıldır yaşadık. Yeniliyoruz. Bunu nasıl değiştireceğimize dair birçok araştırma yaptık. Contiki'nin onlar için doğru seçim olup olmadığını insanların keşfetmesini kolaylaştıracağız. Teknolojiyi tamamen değiştiriyoruz. 2016 başında başlayacak.
S: Millennials bugünlerde telefonlarında her şeyi yapıyor, değil mi?
C: Evet ve bu yüzden ilk önce cep telefonu yapıyoruz. Aksini yapan bir bilgisayar ekranı için işleri büyütmek çok daha kolay. Ayrıca, Uygulamamızı da yeniliyoruz. Sohbet akışı olacak, daha önce, yolcularla bir tur sırasında ve sonrasında sohbet edebilirsiniz. Aynı turda olacak kişilerle sohbet edebilirsiniz. Yol programına erişiminiz var, hava durumunu öğreneceksiniz. Asıl amaç, seyahat ettiğiniz kişilerle iletişim halinde olmaktır.
S: Bin yıllardan bile daha genç gezginler ne olacak? Onlarla alakalı olanı tahmin ediyor musunuz?
C: Sadece bin yıllıklar değil. Gen Y köşeye geliyor. Bu yüzden platformun beş ila on yıl süreceğinden emin olmalıyız. Ama aynı zamanda gelecek neslin ne isteyeceğine hitap edecek kadar çevik ve esnek olmalı. Bu aşamada, bunun ne olabileceğine dair hiçbir fikrim yok.
S: Potansiyel müşterilere ulaşmak için pazarlama stratejileri nasıl gelişti?
C: Bir reklamı kağıda dökebileceğiniz ve telefonun çalmasını beklediğiniz günler bitti. Yani sadece broşürleri gönderebileceğiniz günler. İçerik odaklı pazarlama yapıyoruz. İçerik üretiyoruz. Ünlü You Tubers gibi etkileyici kişilerle çalışıyoruz. Geçen sene bir video hikayesini anlatmak için Game of Thrones'ın yıldızlarından biriyle çalıştık ve bu videoyu dağıttık.
Bu, gençlerin ilişki kurabileceği içerik haline gelir. Gençlerin bizi tanıması için ilginç bir yol. Marka güvenini aşılar. Ürünümüzü bugün pazarlıyoruz.
S: Yani geleneksel reklamın artık sizin için çalışmadığını mı söylüyorsunuz?
A: İçerik odaklıyız ve bu kullanıcı tarafından oluşturulmuş içerik olabilir. Sosyal medya, videolar, müzik. İnanılmaz ilginç bir alan. Üstüne aldığımız dağıtım inanılmaz. Örnek olarak, yılda bir kez Yol Gezisi olarak bir şeyler yapıyoruz. Bizimle yaklaşık on ünlü You Tubers alıyoruz. Bazılarının milyonlarca takipçisi var. YouTube'da bir milyon görüntüleme, Bravo'daki bir dizi ile aynı. Bu harika bir dağıtım.
Dünyadaki etkileyicileri alıyoruz. Onlara harika bir deneyim yaşatırız. Video yayınlıyorlar ve milyonlarca görüntüden çift hanelere ulaşıyoruz. Bu, insanlara ulaşmamız ve Contiki'nin hikayesini anlatmanın bir yolu.
S: Başka hangi içerikleri üretiyorsunuz?
C: Yıllık bazda 20-25 video üretiyoruz. MTV'de bir şovu olan çok ilginç adamlarla çalışıyoruz. Buna Buried Life denir. Ölmeden önce yapacak 100 şey var. Obama ile basketbol oynadılar. Londra'da Prens Harry'le bira içmelerini ayarladık. İşte televizyon şovu, hayattaki iştahı olan gençler. Bu bizim için mükemmel bir marka. Epik Kova Listesi adında bir yarışmanın galipleri ile onları Avrupa etrafında götürdük. On binlerce giriş yaptık.
Mısır ve Avrupa’dan geçtik. Bu gençlere hayatlarının vaktini vermek için mutlak bir servet harcadık. Televizyonda gördükleri kahramanlarıyla rüya gezilerine beş kişi ayırmayı hayal edin. Bizim için bu iyi bir pazarlama. Ayrıca yol boyunca harika bir videoyla karşılaştık. Bu videolar YouTube kanalımızda, etkileyici kanallarda. Çeşitli kanalları kullanarak tüketicilere iten çok para harcıyoruz. Pazarlama bütçemizin çoğunu bunun üzerinde harcıyoruz.
S: Bu tür pazarlama ne kadar etkilidir? Ölçmek için bir yolun var mı?
C: Dijital bu günlerin hepsi matematikle ilgili. Bu çok sayıda videoyu gösterirseniz, web sitesine kaç kişinin tıklayacağını bilirsiniz. Hepsi matematiksel. Bu 2015'in pazarlaması. Ancak teknolojiyi sadece teknoloji uğruna kullanmıyoruz. İnsanlara Contiki'yi daha iyi anlatabilmekle ilgili.
S: Artık dergilerde reklam almıyor musunuz?
C: Seyahat dergilerindeki reklamları kastediyorsanız, fazla bir şey yapmıyoruz. Biz çoğunlukla tüketici odaklı ve çevrimiçi. Sitemize ulaşmak için tıklayabilirsiniz. Bununla birlikte, broşürler sektörümüzde gelenekseldir. Bizim için hala çok değerliler. ABD'deki müşterimizin ortalama yaşı 27'dir. O zamanlar hayatlarında, bizimle bir yolculuğa çıktıklarında, muhtemelen yaptıkları en büyük yatırımdır. Broşür, yaptıkları para ile yaptıkları şeyin değerli olduğuna dair bir kanıttır. Arkadaşlarını gösterecek ve tartışacaklar, notlar alacaklar. Broşür inanılmaz derecede önemlidir. Her yıl onunla birlikte olmak zorundayız.
S: Contiki'nin operasyonlarının ne kadar geniş olduğu konusunda bize bir fikir verin.
A: 55 ülkede operasyonlarımız var. Yedide satış ekibimiz var. Dijital ekiplerimiz, pazarlama ve operasyon ekiplerimiz var. Tüm iş, müdürleri ve başkanları yönetmeye ve daha sonra kendime raporlar. Yaptıklarına yetenekli çok zeki insanlara sahibim. Bu kesinlikle küresel bir iş. Ben Cenevre'de yaşıyorum ve yılda 200 gün seyahat ediyorum. Avrupa'nın iş gününün sonuna doğru, Amerika ayağa kalkar. Ve Amerika uyumak için, Avustralya uyanır. Her şey gayet iyi çalışıyor. Yılbaşından bugüne, yüzde 8 ile yüzdeyiz, yüzde dokuz ile flört ediyor. Gerçek sayılar açısından, bu önemli.
S: Millennialler bu günlerde nereye gidiyor?
C: Japonya Rakipsiz adlı bir programımız var. Buna inanmayacağın gibi popülerlik kazandı. Bin yıllıklar için biraz sıcak nokta. Orada bir tur yapmalısın ve bunun için mükemmel bir programımız var.
Yelken ve seyir de bizim için inanılmaz derecede popüler. Avrupa ve Asya'da gezilerimiz var, Hırvatistan üzerinden bir yelken turuna katıldım . Game of Thrones yerlerini görmek ve suda her yere sıçrayan yunusları görmek harikaydı. Orada kiraladığımız yaklaşık on teknemiz var. Çok rahatlar ve elli ya da öylesine yolcu tutuyorlar.
S: Contiki geçen yıl Seyahat Stilleri konseptini tanıttı. Bu başarılı mı?
C: Gerçekten çok güzel. Daha önce yapmak istediğimiz şey çeşitlendirmek. Sadece bir segmentte sınıflandırılmak istemedik çünkü 300 farklı seyahatimiz var. Seyahat Stilleri bunu açıklamamız için iyi bir yol. Kendimizi konumlandırmamıza gerçekten yardımcı oldu. Bazı kategoriler diğerlerinden daha popüler. Seyir ve Yüksek Enerji iki örnektir. Ama herkes erken kalkıp gece geç saatlerde kalmak istemiyor. İnsanlar farklı şeyler ister. Bu yüzden Seyahat Stilleri tanıtıldı.
S: Yeni turlara ne dersin? Onları geliştirmek önemli mi?
C: Pek çok yeni şeyle gelmiyoruz. Bu turların bazıları 80'lerin başından beri değişmedi. Onlar zaten doğru şeyleri yapıyorlar. Doğru sitelere gidiyorlar. Çok şanslı ve kutsanmışız. Bazı inanılmaz fırsatlar var. Şirket başladıktan sonra bazı ortaklarla çalıştık. Bazen bizimle aynı ailenin ikinci veya üçüncü kuşağıdır. Özellikle Avrupa'da, inanılmaz derecede güçlü ilişkilerimiz var. Bu bizim en eski ve en büyük programımız. Bu dövüşemez.
S: Yani, 18-35 yaşındakilerin aradığı şeyler yarım yüzyıl içinde değişmedi mi?
C: Gerçekten de sahipler. Ama Eyfel Kulesi hala harika. Popüler yerleri görmek için popüler yerlere gidiyoruz. Bu hala çalışıyor. Bazı restoranlar yol boyunca değişmiş olabilir ve kesinlikle farklı şekilde pazarlayabiliriz. Bazı opsiyonlar değişti. Elli yıl önce seyir yapmıyorduk. Biz kesinlikle evrim geçirdik. Ama yaptığımızın ve gördüğümüz şeyin özü aynı kaldı. İnsanların formülü, eğlencesi ve deneyimleri aynı kalır.
S: Avrupalılar Kuzey Amerikalılarla aynı şeyleri görmek istiyor mu?
C: Dünya daha küçük bir yer haline geliyor. Gezgin için bu, yıllar önce inanılmaz derecede zor olan şeyleri deneyimleme fırsatı sunuyor. Avrupa turları yapmaya başladık. Bu Contiki'nin temeli. Ama bugün, Asya'da turlarımız da var. Tayland’da adaya gidebilirsin. Latin Amerika'da turlarımız var. Uzun zaman önce, Peru'daydım . Machu Picchu'ya İnka Yolu'nu yaptım. Bu yıl dört günlük Inca Trail'i yapmak için lisans aldık.
S: Bize Inca Trail hakkında bilgi verin.
C: İlkel. Bekleyeceğiniz şey bu. Bir günlük versiyonu yaptım. İnka İzini yürüdüğünüzde, genellikle gruplar halinde yaparsınız. Çok fazla hayvan var. Geldiğini duyuyorlar ve saklanıyorlar. İzi sürmeye karar verdim. O kadar hızlı hareket edebildim ki hayvanlar saklanma şansları yoktu. En şaşırtıcı şeyleri gördüm. Hayal edemeyeceğin kuşlar. Kahverengi ayılar ayakta gördüm. Sadece etrafta koşuyorsun. Kırmızı rakun gördüm. Bunu deneyimlemek için harika bir yoldu.
S: Mümkün olduğunca çok turu deneyimlemeye çalışıyor gibisiniz.
C: Yapabileceğim her fırsatta bir tura katılıyorum. Yirmili yaşlarındaki gezginlerle uyum içinde kalmak çok önemlidir. İnsanlara ben olduğumu söylüyorum. Genellikle ilk günü çok merak ediyorlar. Fakat bir gün sonra daha az umursamadılar. Bara gidip bir içki siparişi verirsem de bazen sohbet etmek için insanlar gelir. Çok hoş bir zaman.
S: Müşterilerinizle görüşmekten çok şey öğrendiniz mi?
C: Evet, ve işimde ilk günümde başladı. Londra'da bir turneye katıldım ve birkaç günlüğüne onlarla seyahat ettim. Arizona'dan çok hoş bir genç kızla tanıştım. Tam olarak konuştuğum ilk kişi oydu. Ona yolculuğa çıkmanın motivasyonunun ne olduğunu sordum. Bana dedi ki, 'Casper, ailemde Amerika'yı terk eden ilk kişi benim. Bu geziyi almak için yanan bir arzum vardı. Kolay olmadı çünkü zengin bir aileden gelmiyorum. Bir metroda çalışıyorum ve bütün paramı alıp elimden gelen her şeyi bir kenara bırakıyorum. Dört yıl sürdü. Hatta çok fazla metro yedim ve birkaç kilo aldım. Ama ben yaptım.
Ne kadar alçakgönüllü olduğunu hayal edebiliyor musun? Onu her zaman aklımda tutacağım. Bunu ilk deneyim olarak görmek gerçekten bir hediye oldu. En büyük sorumluluğum, turlara giden her yolcunun hayatının vaktini almasını sağlamak.
S: Tekrar ve grup işi hakkında ne dersiniz?
C: Çok şey oluyor. Ancak çoğunlukla insanların kendi başlarına seyahat ettiğini görüyoruz. Aslında işin yarısından fazlası. Bunun için mükemmel bir ürün. Turdayken grup hissini gerçekten uyarır. İster çift ister tek başına giderseniz herkes iyi zaman geçirebilir. Demografimize gelince, işi tekrarlamak için doğal bir sınırlama var. Bir unsuru var. Bunu artırmak isteriz.
İlk kez ya da ikinci kez gelen gezginlerin bize gelip kendine güven kazandığını görürüz. Onları gezgin olmak için eğitiyoruz. Belki üçüncü veya dördüncü kez, kendi başlarına giderler. Bazen Contiki turlarında hayat boyu seyahat eden arkadaşları yaparlar.
Turlarımız o kadar genişlemiyor. Ana itici taze kalacak. Getirmek istediğim felsefe, zevk çizgisi olarak adlandırdığım bir kavram. Tüm marka temas noktalarınızın taban çizgisinin üzerinde olduğundan emin olmak istersiniz. Uber bununla çok iyi. Araba geldiğinde temiz. Sürücü bir takım elbise giyiyor. Sana iyi bakıyor. Size e-postayla bir makbuz gönderir. Bu temas noktaları harika.
Web sitemiz ve Uygulamamız gibi birtakım temas noktalarımız var; çağrı merkezleri, tur yöneticileri. Hepsinde başlangıç çizgisinin üstünde olmalıyız. Aşağıya inebileceğimiz noktaları bulmalı ve bir şeyi düzeltmeliyiz. Örneğin, Londra'daki turlarımıza başladığımız yerin yeterince iyi olmadığını gördük. Markayı taşımıyor. Yani, şeyleri değiştiriyoruz. Endüstrinin Red Bull, Apple veya Go Pro'su olmak istiyoruz. Teknolojinin yanı sıra markamızı yenilerken markamızla her etkileşim kurduğunuzda zevk almamız gerekiyor.
S: Contiki'yi satma konusunda daha fazla seyahat acentesine ulaşmayı planlıyor musunuz?
C: Her zaman daha fazla ticaret ortağı arıyoruz. Hala fuarlar yapıyoruz. Çalıştığımız tüm konsorsiyumlar bir şekilde. Küçük veya büyük, hepsine bir ilgi var. Bizim için çok önemliler. Onlara yakın durup onları desteklediğimizden emin olmak istiyorum. Amerikan pazarımız bugün olduğundan daha büyük ve bu işi tekrar kazanmak istiyoruz.
Temsilcilerin Contiki hakkında bilgi sahibi olmasını kolaylaştırmak için bazı planlarımız var. Şu anda, çok iyi satış yöneticileri ekibimize güveniyoruz. Herkese ulaşamayız. Bazı insanlar da bize ulaşmak zorunda. Ajanlar bize gelebilir ve onlara tam olarak ne yapacağını söyleyeceğiz. Binlerce yıldır çalışmak isteyenleri kucaklıyoruz. En başarılı satış temsilcilerinden bazıları ellili ve altmışlı yaşlarında. Bugüne kadar 100'den fazla Contiki turu satan bazı ajanlarla tanıştım. Komisyonlarını düşünün. Düşük bir bilet kalemi değil.