GOGO Vacations Başkanı Randy Alleyne ile Soru ve Cevap
S: Bay Randy Alleyne, sadece kısa bir süre için GOGO Worldwide Vacations'ın başkanı oldunuz. İlk büyük girişimlerinizden biri “ Seyahat Acentası ” dır . Bize bunun nasıl oluştuğunu anlatın.
C: Son birkaç ay boyunca, seyahat acenteleri için neyin önemli olduğunu anladım. Birkaç yerde denedik. Herkesin yaptığı şeyi yapmak istemedik. Leapfrog istedik.
S: Acente tazminatı sizin için en öncelikli şey miydi?
C: Direktörle görüştüğümde, hitap etmemiz gereken konularda bana çok fazla bilgi verdiler. Kazanç potansiyeli, yerinde olması gereken sayısız şeylerden biriydi. En kolaylardan biriydi. Yapmam gereken bir yatırım yoktu. Hiçbir şey ayırmak zorunda değildim. İşimizi yürütme şeklimize baktım. Temsilcimize bir numara vermeyeceğimize karar verdik. Onlara bir sınıflandırma yapacağız.
S: Bu, kurduğunuz üç yeni katmanı nasıl tanımlarsınız?
A: Evet. Birincisi Rezervasyon Acentesi. Bunu yeni bir ilişki olarak görüyoruz. 20 yıldır iş yapmış olabilirler. Ama bizimle nasıl işlem yaptıkları konusunda, hala yeni. Onlara hitap etmeli ve onlara neden iş yapmaları gerektiğine dair sebeplerini vermeliyiz. Müşteriye hizmet verebilmek için onlara hizmet veriyoruz.
İkinci aşama, Ortak Temsilcisidir. Bu daha büyük gruptur.
Bu ajanlar işlevsel bir iş yürütüyorlar. Bizimle iyi bir değer buldular ve işlerini bir sonraki seviyeye taşımak istiyorlar. Eğitime ve interaktif bir platforma önem veriyoruz. Müşterilerinin kim olduğunu anlamalarına yardımcı olacak yeni çözümler bulmak için el ele çalışıyoruz. Bu alanda yüzde 25'e varan oranlarda daha fazla kazanç potansiyeli var.
Premier Acenteler bize büyük işler yapıyorlar. Bu işe aracılık etmede yardımcı olmak için gerçekten önemli fırsatlar üzerinde çalışıyoruz.
S: Bize özellikle komisyonların ne olduğunu söyleyebilir misiniz?
C: Gerçek komisyonların ne olduğunu paylaşmayı önlemek için gidiyoruz. Komisyon başına bir vurgu yapmıyorum. Bu sadece komisyonla ilgili değil. Kazançlar sadece bir kısmıdır. Eğitim ve teknoloji gibi tanıttığımız diğer önemli şeyler var. Bu, bir duyuru dizisinde sadece birinci aşamadır.
S: Tanıttığınız yeni platformlar hakkında bize neler söyleyebilirsin?
Y: Ayıya getirdiğimiz bazı devrimci platformlarımız var. İlk satış görüşmeleri ile ilgilidir. Prototip satış çağrısı, bir ajanstan diğerine giden bir iş geliştirme yöneticisini içerir. Şirketimizdeki bir yöneticinin pazarlarında genellikle 1500 aracı bulunmaktadır. Onları ziyaret etmek yedi yedi ay alabilir. Ama biz sanal bir platform sunuyoruz. Aracıya, BDMs masaüstü platformunda hemen arazi üzerinde tıklayabilecekleri bir bağlantı gönderiyoruz. Ürünlerimizin ve hizmetlerimizin tam teşekküllü bir sunumunu görebilirler. Satış yöneticileriyle etkileşimli bir şekilde, gerçek zamanlı olarak işleriyle ilgili tüm verileri görebilirler.
S: Beta sistemi zaten test ettiniz mi?
C: Sistemi deneyimleyen ajanlar bizi övdü. Destekleyici bir ortağa sahip olduklarını düşünüyorlar. BDMS'miz her zaman onlarla birlikte en son teknolojiye sahip tabletlere sahiptir. Bir temsilcinin “Şu anda bir satış yapmak istiyorum” demesi istendiğinde, BDM'nin ekranından geçtiğini görebiliyorlar. Bu gerçekten mükemmel bir teknolojidir.
S: Bize anlatabileceğiniz yeni bir teknoloji var mı?
A: Biz proforma beta test ediyoruz. Acenteler için tek durak dükkanı. Ajansın işi için her finansal ayrıntıya sahip tek sayfalık bir belge. Satış performansı, karlılık, kazanç, önceki yıl satışları ve ürün varış yeri karışımı vardır. Acenteler, işlerinin nereye gittiğini gerçekten anlamak için kullanabilirler. Bu, şirket içinde yaptığımız bir şey. Bunu deneyimleyen ajanlar bize başka bir tedarikçinin bu ayrıntı düzeyini sağlayamayacağını söyler.
Bir ajan potansiyellerini görmek isterse özellikle yararlıdır. Satışları 3 milyon dolarsa, 4 milyon dolara ulaşmak için hangi değişkenlerin gerektiğini bilmelerini isteriz. Ajanlar buna bayılır.
S: Önceki geçmişiniz bu yeniliklere nasıl ulaşmanıza yardımcı oldu?
C: Önceki hayatımın iki eşsiz deneyimi vardı. Walmart'la yönetici kariyerine başladım ve işte o kadar çok maruz kaldın. Çok hareketli parçalar var, çevik olmalısın. Sonra gerçekten düşünmek için katılaşmaya çalışan bir şirket olan Circuit City'e gittim. Her şey yeni araçlar ve heyecan verici şeylerdi, ama sert ve uyum sağlamak için yavaştılar. GOGO'ya katıldığımda bazı fırsatların neler olduğunu ve neye ihtiyaç duyduğunu anladım.
S: Genel olarak tur operatörlüğü hakkında ne gibi gözlemleriniz var?
C: Hepimizin aynı şeyi aynı şekilde yapmaya devam edemeyeceğine inanıyorum. Bu sektörde, acentelerimize hizmet etmenin çok fazla bir meta yaklaşımının olduğunu düşünüyorum. Sadece hedeflerle ilgili değil. Ama buraya geldiğimde, bu bizim disiplinimizdi. Yarışmayı gözlemlediğimde standart olduğunu gözlemliyorum. Endüstriyi yenilikçi ve heyecan verici bir şekilde sürdürmeliyiz ve konuya uygun davranmalıyız. Meslektaşlarımın takip etmeye karar vereceğinden, farklı bir yöne gidip gitmeyeceklerinden ya da nerede olduklarından emin olmadığından emin değilim. Fakat ajanlara yenilikçi ve alakalı şeyler tutmamız gerekiyor. Ürünü bir fiyata taşımak istemiyorum. Benzersiz ve yenilikçi platformlar ve araçlar için eğitim kaynağı olmamızı istiyorum.
S: Gelecek yıl hangi ek ürünleri ve araçları tanıtacaksınız?
A: Temsilcilerimiz için iş kurma konusunda yardımcı olabilecek bir ürün grubumuz var. Önümüzdeki birkaç ay boyunca onları hızlandıracağız. Aile gezileri ve öğrenme konferanslarında yeni konseptlerimiz olacak. Fams sadece gitmek ve tur tatil için bir fırsat olmayacak. Bir müşteri olmanın nasıl bir şey olduğunu deneyimleme fırsatı sunacağız. Bir ülkeye gitmek ve orada olmanın nasıl bir şey olduğunu bilmek önemlidir. İlk fam seyahatime gittiğimde, dört gündür giderken geldim. Mahalleyi görme şansım olmadı. Tüm zaman boyunca tatil vardı. Temsilciler, hedefi kendi başlarına deneyimlemek için zamana sahip olmak istiyoruz. Dışarı çıkıp yerel mutfağın ve halkın tadını çıkarmasını istiyoruz.
S: Öğrenme konferanslarınızdaki değişikliklerden ne haber?
C: Vitrinler ve öğrenme konferansları yapıyorduk. İçeri girdim ve 150 ajan ve 50-75 tedarikçi olacaktı. Bunun hakkında bir ajan sordum ve tanışmak istediği herkesle konuşamadığını söyledi. Sonra bir tedarikçiden ne çıkardığını sordum. 'Beş kartvizit' dedi. Bu, tüm zaman, para ve emek ajanları ve tedarikçilerin katılması için harcanan zaman göz önüne alındığında çok verimli değil. Yani bunu düzelttik. Şimdi sabahları konferanslar öğreniyoruz. Daha iyi bir pazarlamacı olmak gibi konularda gerçek iş sınıfları. Daha sonra, acentelerin gerçekten ilgilendikleri tedarikçiler için kaydettiği dört dakikalık bir hız seansları yapıyoruz. Şimdi bu tedarikçiler 150-300 kartvizit ve düzinelerce katı kabloyla ayrılıyor. Ve ajanlar eve döndükleri zaman kurabilecekleri yeni ilişkilerle giderler. Bir parti, yüksek enerjili bir notla bitiriyoruz. Bu, pilotluk ettiğimiz bir şey ve gelecek birçok yenilikten biri.